Qual o perfil ideal para trabalhar no retalho atualmente?

Saiba neste artigo quais são os requisitos mais valorizados pelas empresas do retalho quando contratam um colaborador

16 · 07 · 2019

O setor de retalho vive dias de crescimento e expansão. O enorme rigor na contratação de novos profissionais começa a ser uma tendência numa área que investe na profissionalização e internacionalização do seu negócio.

Os gestores de loja e de produto e os chefes de seção são os perfis mais procurados, numa altura em que a gestão do universo online e das redes sociais das empresas ganha destaque.
Engane-se quem ainda pensa que uma licenciatura em Gestão, Gestão de Empresas, Marketing ou similares tem apenas como destino profissional os setores da banca, dos seguros, auditoria, indústria, consultoria ou administração pública. São cada vez mais as empresas de retalho e de distribuição que apresentam como requisito obrigatório, para qualquer processo de recrutamento, a detenção de uma destas áreas de formação.

Hoje em dia é notório o enorme aumento da profissionalização e especialização das categorias profissionais no retalho. E foram cadeias como a Jerónimo Martins, Sonae, AKI e LIDL que, através dos seus programas especializados de estágios, mostraram o quão importante são os recém-licenciados e a sua visão de mercado e de negócio para decisões estratégicas e operacionais nas empresas. Muitas destas insígnias, senão todas, estão a formar estes novos gestores, com o intuito de os tornar seus futuros líderes.

Mas será que todos os candidatos estão conscientes disto?

Tem existido uma aposta maior, por parte de algumas marcas, para se tornarem mais atrativas, para além de conseguirem reter todos os perfis especializados presentes na sua organização.

Um dos grandes obstáculos é a carga horária extensível ao horário noturno e fins de semana, existindo já algumas empresas que trabalham numa ótica de work-life-balance e concedem aos colaboradores mais do que duas folgas seguidas, em horário flexível em situações familiares críticas ou a possibilidade de colocarem os seus filhos em creches próprias com horário alargado.

Outro ponto interessante é a remuneração que certas posições oferecem, revelando-se já bastante competitiva relativamente a outros setores, facto desconhecido pela maioria.

É claro que possuir uma licenciatura já não chega, há que ter interesse pelo setor e conseguir adaptar-se à sua rapidez e vulnerabilidade. Um perfil ideal é aquele que além das competências técnicas e estratégicas para o negócio, consegue de igual forma operacionalizá-lo em contexto diário. Um perfil astuto é aquele que é capaz de antever as necessidades do cliente, desenvolver soluções para o mesmo e prever as suas reações.

A capacidade de gestão de equipas é outro dos pontos mais valorizados nos perfis de retalho, dado que a maioria das equipas do setor são multifuncionais, outras ainda são compostas por variadíssimos colaboradores a part-time que não ambicionam uma carreira profissional na empresa, o que implica uma dinâmica motivacional superior, entre outros fatores.

O dinamismo, a proatividade, a simpatia e empatia, a atenção e disponibilidade para com o cliente e o saber trabalhar em equipa, funcionam como características-chave para um perfil de retalho, pelo que não é esperado que se alterem com o passar dos anos.

Por último, mas não menos importante, há que ressalvar que a contrabalançar com estes novos gestores, existem perfis que, embora não licenciados, detêm 10, 15, 20 anos de experiência na área, o que lhes confere igualmente poder na oferta de mais-valias a qualquer organização que os integre nas suas equipas.

O que pretendem as empresas?

Além da experiência dos candidatos, os empregadores estão atentos ao perfil pessoal e comportamental. Os profissionais altamente orientados para objetivos, com competências de gestão comercial, motivação de equipas e com uma excelente capacidade de análise e monitorização são caraterísticas preponderantes no processo de recrutamento.
O cenário do comércio atual apresenta uma diversidade de perfis. Isso ocorre em função do aumento da expectativa de vida aliado ao ingresso das novas gerações no mercado. Mas não é só a faixa etária que influencia nos tipos de vendedores, tanto os aspetos de personalidade quanto os objetivos são requisitos relevantes para a maneira como o profissional atuará.

Entre as múltiplas formas de agir que eles podem adotar, há algumas que se destacam:

1- Executor

Este vendedor é centrado em cumprir metas. É eficiente e costuma conseguir o que quer. O profissional desse grupo não precisa de instruções constantes, pois é independente e proativo. O seu envolvimento e esforço acabam por torná-lo bastante autoritário e competitivo. Isso pode ser um problema porque deixa a interação comprometida com a restante equipa.

2- Analista

O profissional com perfil analítico é extremamente cuidadoso e muito perfeccionista. Tende a adotar sempre o mesmo método e é muito bom em replicá-lo. Porém, pode ter problemas de produtividade, por estar demasiado atento a alguns detalhes desnecessários.

3- Planeador

Quem tem essa forma de agir segue rigidamente as orientações da gestão. É um profissional bastante estável e, na maioria das vezes, atinge as metas. Deve ser estimulado a atualizar-se, pois tem dificuldades com as mudanças e a sua produtividade pode cair em casos esporádicos.

4- Comunicador

O vendedor desse grupo tem facilidade em construir relações, seja com clientes ou com colegas. Com isso, a experiência do consumidor é positiva, o que resulta na conversão. Dentro da equipa, o ritmo de trabalho fica leve e motivador. A única dificuldade é manter este profissional focado nas metas, porque tende a esquecê-las e a dispersar facilmente.

Como geri-los?

Independentemente do tipo de vendedor que o profissional seja, ele pode ou não atingir os resultados. O fator diferenciador que definirá isso é a administração da área de vendas. É essencial que o gestor saiba lidar com cada perfil, aproveitando o que eles têm de produtivo e ajudando-os a ajustarem-se ao propósito da empresa.

Para isso, a liderança deve ser motivadora em palavras e ações. Todo o trabalhador gosta de saber o quanto é importante para o processo em geral e mostrar-lhe isso é o papel do gestor deste setor. Assim, a relação estabelecida na equipa irá basear-se na confiança, trazendo resultados positivos ao grupo e à empresa.

Como reconhecer o perfil ideal do vendedor atual?

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Não é fácil para o gestor guiar os vendedores para um caminho de sucesso. Isso porque, adicionado ao tipo de atuação, existem alguns requisitos fundamentais a um bom vendedor. Eles precisam dessas características específicas para viabilizar o trabalho do líder. Portanto, só alcança a excelência, a empresa que tiver profissionais com estas habilidades. Veja quais:

1- Ouve o cliente

O primeiro atributo de um ótimo vendedor é saber ouvir o seu cliente. É comum que o consumidor transpareça os seus gostos e preferências, basta ficar atento para compreendê-lo. É impossível converter sem saber o que o cliente realmente quer.

2- Conhece o produto

Também é indispensável que o profissional que está a vender conheça o seu produto. A segurança na transmissão de informações deixa o comprador mais à vontade. Além disso, saber oferecer o melhor ao cliente pode ser a chave para fidelizá-lo.

3- Sabe comunicar

É preciso entender que comunicar bem não é falar demais. Os consumidores não se sentem confortáveis com vendedores que informam mais do que o necessário. A comunicação deve ser clara, portanto, ser objetivo é o mais indicado.

4- Cria relações

No perfil do vendedor ideal deve estar incluída, também, a capacidade de criar relações. Alguém que gosta de interagir e estabelecer ligações fará isso tanto com clientes como com a equipa. O resultado dessa proximidade entre as pessoas é uma mais-valia para cada envolvido no processo.

5- Cria resultados

Não adianta ter muitas qualidades, se não tem um comportamento orientado para resultados. Portanto, todo profissional de vendas que procura o sucesso precisa de saber concretizar as suas metas. Só com os erros é que é possível aprender e transformar os objetivos em conversão.

Que erros devem ser evitados?

Para garantir uma equipa de vendas forte, há alguns erros que não podem ser cometidos. Os resultados satisfatórios são gerados da combinação entre bom vendedor e gestor eficaz. Logo, os líderes de áreas estratégicas devem ser os responsáveis por evitar algumas atitudes negativas como:

Falta de propósito. Não saber o que quer, impondo a si mesmo metas impossíveis;

Desmotivação. Não dar o seu melhor, de forma a acomodar-se e a ficar desatualizado;

Impaciência. Não conseguir atuar em equipa ou interagir mais com os clientes por ter dificuldade em relacionar-se;

Conformismo. Não ser proativo e a aguardar os resultados sem se esforçar.

Desta forma, é fundamental que o gestor esteja atento à equipa com quem trabalha, porque só ele pode identificar o perfil de cada vendedor e usar essa informação de forma positiva. Dispor os profissionais nas rotinas de acordo com as suas competências pode ser o início para um ciclo de muitas vendas.

Além disso, compreender que o perfil do vendedor ideal está sempre em processo de construção também é importante. Todos os erros servem como lição para o aperfeiçoamento. Logo, líderes e os seus grupos de vendas precisam estar integrados e conscientes das metas e do propósito da empresa. Só assim terão os resultados esperados.

 

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